Il mercato delle vacche. Dei consulenti

«.. cosa ti compri di migliore?» » (La collina – Fabrizio De André)

–          Si ma come fa un piccolo artigiano a scegliere un bravo consulente ?

Io me l’aspettavo questa domanda. Ero li in attesa che dall’aula si alzasse il grande quesito.
La risposta equivale alla scoperta della penicillina.
Chi ce l’ha vince tutto. A mani basse.

Stavo parlando della reticenza ,tipicamente veneta e dei micro imprenditori, ad affidarsi ad esperti esterni per fare determinate cose che loro non sanno fare. In particolare stavo parlando dell’approccio veneto e dell’approccio british alle ricerche di mercati obiettivo nell’ambito di un processo di internazionalizzazione commerciale.

Il micro veneto, per essere immediatamente operativo, prende valigia e parte. L’importante è andare a vedere con i propri occhi, guardare la realtà con la sua prospettiva. Spesso i risultati lasciano desiderare, ma non importa: ha perso tempo solo il titolare dell’azienda, non i dipendenti. Si lanciano sul campo di battaglia ma senza schemi di attacco e di difesa.
Gli inglesi invece chiudono in una stanza una serie di esperti esterni e finchè non escono con la ricerca fatta, con tutte le informazioni su cosa fare e cosa non fare su un determinato mercato, non li liberano. Meno viaggi più studio.
Il veneto più viaggi e meno studi.
L’importante è muoversi, vedere gente, visitare posti.
Posso anche capire perché evitano l’argomento “consulenti”. Molti operatori del settore hanno venduto pacchi di carta piena d’inchiostro. Adesso schivano come la morte chi gli parla di fare una ricerca di mercato con lavoro di studio e di analisi. NO GHE ZE SCHEI. Che magicamente si trovano per prendere un aereo, partire e andare, per essere immediatamente sul campo operativi. Che dopo si facciano fregare dagli operatori locali diventando prede e non clienti, è un’altra cosa. Se spende (o butta via) schei il titolare non importa.
Queo fa parte del riscio de far impresa.

Alla fine di questo discorso si alza la domanda. Tac.

Io non appartengo a nessuna categoria per cui non avendo miei simili, non ho nessuno da difendere e sono sempre stata dell’idea che la merda vada esibita, mostrata.
Questo mio atteggiamento mi è costato parecchio, ma non ho nessuna idea di violentare quella che sono per cui finchè qualcuno non creerà un Consulenti-Advisor ho detto la mia.
Soprattutto sui consulenti export.
Che popolano il mercato, che rovinano il mercato, che sputtanano chi magari sa veramente fare il proprio lavoro.

Il mondo della consulenza è un mercato di vacche.
Di bravi bravi credo veramente ce ne siano pochi. Di improvvisati, troppo. La maggior parte riciclati.
Certo ci sta.
Son la prima a non voler soffocare la voglia di far impresa, sono per la libera concorrenza. Quello che mi rompe è che non si possa fare, in un libero mercato la pubblicità comparativa.
Ma questa è un’altra cosa.
Per rispondere alla domanda sono partita da un paragone tra il prodotto consulenza e i loro prodotti. Dei secondi la caratteristica principale è quella del “fatto su misura” (altamente personalizzato) e “curato nei dettagli”. Quanta offerta di consulenza fatta su misura e curata nei dettagli esiste ? A parole, nei siti di promozione, negli spot radiofonici tanta, anzi tutta. Nei fatti gran poca. Partendo dall’umano e basico principio che una persona non può sapere tutto di tutto (tranne quelli che hanno un account Twitter che di default sanno sempre tutto di tutto) come puoi riporre fiducia su un consulente che non vanta una specializzazione ? Trattare un percorso export di lampadari di Murano o valvole termoioniche non è la stessa cosa. Magari il procedimento e le basi di partenza sono gli stessi, ma è nell’altezza che si presenta il problema. Eppure ci sono consulenti che sono specializzati in tutto. Come può conciliarsi l’aver a che fare con piccole realtà che necessitano di scuola d’impresa prima che di export con un consulente abituato a grande imprese, con tanto di budget export, di marketing plan ? Ma soprattutto ho emesso la mia sentenza sul fatto che un bravo consulente per il micro imprenditore veneto deve essere locale. Eh si. E qui già alziamo muri e barriere di contingentamento ai confini dei veneto.
Che i lombardi stiano a casa loro, tradotto in maniera semplice.
Locale perché ogni nostra micro impresa è parte del territorio e se non si conosce veramente il contesto socio-culturale di dove è cresciuta, si è sviluppata e sta morendo non si può fare assolutamente niente. Partendo dalla lingua. Dai modi di fare. Dal modo di porsi. Verona e Belluno sono due micro-mondi. L’imprenditore micro della gioiosa et amorosa è diversissimo dal micro imprenditore venessian. Micro-mondi che non possono essere trattati nello stesso modo.

Affidarsi nella scelta del consulente alle associazioni ? Meglio che bevo va. Li c’è il monopolio perfetto di una società di consulenza. Che ha capito il gran segreto: essere immediatamente operativi. E’ questo che l’imprenditore veneto vuole. Che gli arrivi qualcuno in azienda già con lista contatti e si metta a far telefonate. Immediatamente operativi. Come far la valigia e prendere l’aereo.

Affidarsi a cosa ? L’unica che può funzionare è il passaparola tra micro imprenditori. Quella è l’unica soluzione per acquistare la vacca buona, che fa latte. La vacca buona, il consulente che conosce la realtà, che sa fare una cosa sola ma fatta bene, che non si sofferma sulla forma ma arriva alla sostanza. Una vacca che si mette in gioco, che rischia anche del suo, che si dedica all’impresa che la considera cliente e non preda. Una vacca umana.

Per collegarmi al mondo animale, ho provato a spiegare come un bravo consulente estero debba essere un ghepardo. L’animale più veloce al mondo che anche in brevi tratti raggiunge i 110 km orari. Cosa fa durante la giornata il ghepardo ? Fondamentalmente due cose: riposa e monitora il territorio. Se corresse tutto il giorno morirebbe di fame in breve tempo per il tremendo sforzo. Studia la sua preda monitorando il territorio e al momento giusto la insegue. Scatta più velocemente di tutti e di tutto. Sapendo che non sempre la caccia andrà a buon fine.
Inutile continuare a scrivere per proteggersi le spalle che “il mandato di consulenza s’intende di mezzo e non di risultato”. Perfetto, dal punto di vista legale. Ma dal punto di vista della coscienza ? Perché è questa che fa la differenza, tra un consulente e l’altro.
Una certa etica e una certa coscienza.
Che non è fare business, lo so, ma è veneto come concetto.

Io non sono migliore di nessuno. Anzi forse sono tra i peggiori in circolazione.  Ho fatto grandi errori.
Perché ho il coraggio di dire “tu no”, “tu non puoi farcela”, “evita di buttar via soldi, tempo, energie, entusiasmo”, “a questo stadio di vita dell’azienda non si va da nessuna parte”. Io non lavoro.

Chi invece vende il sogno internazionalizzazione, la sua semplicità e facilità di coronamento, i risultati ottenibili su bellissime slides con grafici, torte e numeri lavora e si fa pubblicità.

Invidia ? No. Nella mia vita provo invidia solo per quelli che hanno trovato un uomo o una donna che li mantiene in vizi e capricci dalla mattina alla sera.

Eppure posso capire che nel grande mercato delle vacche della consulenza, un micro imprenditore faccia fatica a scegliere qualcuno che faccia un pezzo di strada assieme.
E ieri sera in autostrada pensavo ad una cosa: se la risposta non ho soldi per pagarmi un consulente celasse una cosa tipo “no caro, no te me freghi coe bee paroe” ?
Visti i precedenti non potrei non biasimarli. Gli anni d’oro delle imprese hanno coinciso con gli anni d’oro dei consulenti. Adesso è tempo di vacche magre. Per le prime e per i secondi.
Sopravvive chi è una buona azienda come sopravvivono le vacche sane, che danno buon latte.

Come scegliere la vacca buona ? Beh magari assaggiandone il latte senza obbligarsi a comprare latte per 12 mesi da contratto. Magari parlando con chi quel latte ha già avuto modo di berlo. Magari dicendogli la verità fin dall’inizio. Magari non aspettarsi che la vacca dopo il latte produca anche la grappa. Se un consulente è bravo, dopo il latte, alla fine di un percorso puoi mangiare anche carne.
Perché un consulente non è per sempre.
Anche se prezioso come un diamante, ad un certo punto deve lasciare l’impresa.
Ma se volete quelli operativi immediatamente … è gran difficile che una vacca produca ettolitri di latte dal primo giorno che la metti in stalla.

Disclaimer: se qualcuno della categoria consulenti si sente denigrato.. i commenti sotto al post sono aperti.