Un anno di start up nell’energia – 4 lezioni da ricordare

Questa volta non racconto questioni tecnico-regolatorie del settore energetico ma forse qualcosa di più interessante. Lo faccio solo perché c’è un compleanno da celebrare ovvero il primo anno di vita di una start-up che ho avuto la fortuna di avviare un anno fa e che è wekiwi.it, il primo fornitore online di energia elettrica e gas.

L’idea di far nascere wekiwi derivava da un’osservazione abbastanza semplice: sia nel mondo bancario che nel mondo assicurativo esistono ormai da anni player online che hanno avuto un ottimo successo e semplificato la vita ai Clienti finali. Ad esempio: Fineco, Che Banca, Genialloyd, Genertel, Webank, IWbank, etc…

E allora perché non provarci anche nel settore dell’energia? E così è nata wekiwi, da un’idea semplice ma anche da una serie di necessità, a mio avviso:

• Nell’energia talvolta reti commerciali porta a porta o società di telemarketing hanno attuato strategie commerciali troppo “push” nei confronti dei Clienti;
• Ancor più spesso si annunciano risparmi notevolissimi dal cambio fornitore che poi non si realizzano.

Abbiamo dunque pensato di fare cosa gradita al Cliente finale individuando un’offerta senza intermediari tradizionali e che dicesse in maniera chiara perché fa risparmiare. Quest’esigenza ha fatto spostare il modello di riferimento da quelli bancari-assicurativi sopra citati più verso le compagnie aeree low-cost, ad esempio Ryanair e Easyjet. Queste compagnie hanno da tempo abituato i Clienti finali ad un modello di questo tipo: se vuoi risparmiare devi rinunciare a qualcosa, ad esempio stampare la carta d’imbarco da soli, talvolta a non avere il posto assegnato, a dover portare a bordo un solo bagaglio di una certa taglia, a prenotare tutto online in modalità fai-da-te. E così è stato, wekiwi ha introdotto alcune particolarità che fanno essere competitiva l’offerta:

• La Carica, che è un importo prepagato sul quale il Cliente ha uno sconto;
• Lo sconto online per chi ci contatta solo attraverso il web;
• La fattura solo via email con l’addebito diretto in banca come unico mezzo di pagamento.

Come per tutte le startup, la sorpresa di verificare se il mercato era pronto a recepire un’offerta innovativa è stata la preoccupazione più rilevante nei primi mesi di attività. La soddisfazione di notare che l’offerta è stata effettivamente recepita bene ha rappresentato una benzina importante per poter proseguire nel nostro cammino.

La finalità di quest’articolo non è tuttavia cantare le lodi di wekiwi, che è solo al primo gradino della salita che porta alla riuscita del progetto. E’ invece importante condividere, per chi è in procinto di lanciare la sua idea di start-up, quali insegnamenti abbiamo raccolto nel nostro primo anno.

Partiamo dal raccontare le cose problematiche che abbiamo dovuto affrontare e che forse non sono specifiche del settore energia:

• Le regole di funzionamento dei mercati fisici hanno un impatto decisivo anche sui mercati “online”: il settore dell’energia è ancora asfittico, manca l’esigenza reale di ricercare un nuovo fornitore visto che esiste ancora un prezzo denominato “di tutela” che rappresenta per la gran parte degli utenti ancora una garanzia ed un comfort cui difficilmente si rinuncia. Chi è invece realmente interessato a ricercare un nuovo fornitore? Colui che si trova nella situazione di dover riattivare un contatore chiuso (i cosiddetti “subentri”). Purtroppo le pratiche di subentro sono ancora oggi molto manuali, occorre contattare i distributori locali (coloro che gestiscono l’infrastruttura locale fatta di cavi elettrici o tubature gas) per fissare sopralluoghi e interventi tecnici, occorre talvolta fornire certificazioni sulla sicurezza dell’impianto e richiedere preventivi anche complessi. Dunque i tempi di gestione di queste pratiche tendenzialmente mal si sposano con i tempi attesi di utenti abituati alle performance del web. E’ dunque molto importante essere trasparenti nello spiegare le tempistiche e le complessità dei processi sottostanti, per evitare di avere sin dal principio Clienti insoddisfatti;
• Le regole di riferimento tendono a cambiare di continuo: in un solo anno di attività abbiamo assistito all’introduzione del Canone RAI in bolletta, alla modifica delle regole di fatturazione, a cambiamenti introdotti nella disciplina della privacy e riforma dei calcoli in bolletta delle aliquote di trasporto. Dunque ogni volta che il lavoro sembra fatto e pronto per il mercato, ecco l’insidia di dover rimettere mano al software!
• Pur se wekiwi non adopera canali tradizionali (porta a porta e telemarketing) anche il web è popolato da tante società che intervengono nel rapporto tra l’azienda e il Cliente. Nel nostro caso esistono comparatori d’offerta online, società di webmarketing e SEO, portali dedicati alle recensioni, portali che ricercano offerte scontate e promozioni lastminute, blogger… Questi soggetti rappresentano gli intermediari del web, introducono innovazioni veloci, nuovi strumenti e approcci e ognuno di essi ha un certo standard di comunicazione e livelli qualitativi differenti. Non esiste una ricetta per operare sul web, occorre essere flessibili ed adattarsi ai diversi interlocutori.

In un settore che non è dei più semplici, per la presenza di competitors con budget elevati e riconoscibilità del marchio, come si fa a ritagliarsi uno spazio se si è una start-up?

Ecco a nostro avviso le 4 lezioni più importanti da ricordare e da condividere:

• Lo scenario è mutante ed è necessaria una capacità di adattarsi in maniera rapida al contesto: questo non vuol dire modificare il modello di business, che è rimasto nel caso di wekiwi il medesimo dalla data di lancio. Significa invece adottare soluzioni organizzative e informatiche flessibili, in grado di adattarsi rapidamente alle sollecitazioni esterne. Significa anche fare esperimenti e test ripetuti su idee/approcci/soluzioni che possono completare il modello di business “core” ed aiutare a reagire alle sollecitazioni esterne. Ecco perché wekiwi per qualche mese ha commercializzato ad esempio la wekiwi card (una card che consente sconti su interventi di installatori), perché ad un certo punto abbiamo ritenuto che la concorrenza si sarebbe orientata anche su servizi aggiuntivi rispetto alla fornitura di energia;
• Il mix iniziale di competenze e risorse economico-finanziarie deve essere adeguato al mercato in cui si intende entrare: nel nostro caso estrema rilevanza ha ricoperto la presenza maggioritaria nella compagine societaria di un Gruppo energetico di primaria importanza che ha creduto nel progetto e nel business plan. Si tratta del Gruppo Tremagi, presente da anni nel mercato libero dell’energia attraverso il brand principale che è Illumia. Il bagaglio di competenze e strumenti tecnici apportati ha consentito una relativa serenità nell’affrontare la fase di start-up;
• Il team di risorse umane rappresenta il valore principale di una start-up: le persone valgono più degli strumenti e dell’idea. Il livello d’impegno e di dedizione nello sviluppare il progetto è l’elemento “soft” più importante, è il vero valore aggiunto di una start-up. Tipicamente una start-up è di per sé motivante, rappresenta qualcosa che nasce e a cui tutti vogliono bene all’inizio. Il segreto è far sì che l’idillio non duri poche settimane ma anni. Occorre dunque puntare su risorse interne o esterne (consulenti e fornitori) che hanno voglia di far succedere le cose, di animare un progetto e di vederlo realizzato, perché anche loro in parte si realizzano in esso. Come si fa ad ottenere tale comunione d’intenti? Puntando su caratteristiche quali la voglia di mettersi in gioco, la gioventù, il piacere della sfida, il rilancio e l’opportunità di crescere assieme, il testare cose nuove. Se questi elementi ci sono, qualunque problema (e ne capitano di continuo) può essere affrontato e risolto!
• Alla fine dei giochi quello che conta è servire bene i Clienti. Non sono prioritari gli strumenti informatici a disposizione o le innovazioni in quanto tali. Occorre dare risposta ai Clienti con cui si entra in contatto. E la risposta che i Clienti si attendono è semplice per quanto incredibilmente difficile da soddisfare: avere prezzi convenienti ed una risposta veloce ai loro quesiti. Questa è la realtà, l’innovazione serve se consente di soddisfare i Clienti, altrimenti non serve a nulla. Oggi i Clienti si aspettano risposte sempre più veloci e puntuali nel risolvere i loro problemi, Amazon docet! Da qui non si scappa, l’asticella si sta alzando sempre di più e dare risposte oneste e precise, anche ammettendo i propri errori quando occorre, è l’unica arma competitiva che si può costruire.

Sperando siano riflessioni utili per gli startupper e per quelli a cui piacciono le startup per il contenuto di sfida che necessariamente portano con sé!