Gli agenti di commercio vanno pagati

È immerso tra agende di lavoro, incontri, telefonate. Non sta fermo un attimo.

Quando finalmente decide di fermarsi a parlare con me, a bruciapelo mi dice:

“Sa perchè oggi un giovane non vuole più fare il venditore in Italia?”

“Perchè da tante, troppe aziende viene proposta solo la provvigione; formazione zero, calcio nel sedere e via a vendere a nonna e zia…”

E aggiunge: “L’Italia è formata da piccole e medie imprese in cui la figura del venditore è ancora quella del “pacca sulla spalla e provvigioni ai massimi livelli di mercato”. Il messaggio è: vieni a lavorare da noi, se vendi ti paghiamo se non vendi non ti paghiamo.”

“Bello, se fossimo negli anni 50 e ci fosse necessità di tutto, quando le aziende scrivevano fuori dalla porta ‘I signori Agenti si ricevono il venerdi”.

Andrea Polo, 49 anni, milanese, è il founder di Milano.EXE, società specializzata nella costruzione di reti di vendita e nella selezione di venditori altamente specializzati. Cavalli di razza, insomma.

Sul tema degli agenti di commercio ha una grande esperienza e sensibilità.
E, a dirla tutta, è anche piuttosto arrabbiato.

“Le spiego perché ritengo che non ci sia un’adeguata cultura di valorizzazione di una figura strategica per le imprese come quella dell’agente di commercio. Nel mondo anglosassone e americano accade esattamente l’opposto. Il venditore da noi in Italia è percepito in modo stereotipato, cioè come quello che infila un piede nella porta e racconta barzellette una volta riuscito ad entrare…avete mai sentito un bambino dire che da grande vuole fare il venditore?  Invece è una figura complessa che genera valore per i suoi clienti, per l’azienda per cui lavora e per se stesso. Una figura unica e strategica per incrementare il fatturato delle aziende dove “deve essere posto al centro di tutti i processi perché senza vendite e fatturato non si va da nessuna parte”

Quando Andrea Polo ha iniziato a lavorare, da giovanissimo a metà degli anni 90, l’età media dei Venditori (“mi raccomando: metta la V maiuscola davanti a Venditori!”) era molto più bassa di oggi.

“In Italia oggi – dice ancora – l’assicuratore ha una media di 52 anni, il consulente finanziario di 56. Perchè accade? Perchè non c’è ricambio generazionale. Non esiste un sistema che favorisca l’ingresso nel mercato del lavoro di nuovi giovani agenti con uno stipendio dignitoso e le provvigioni.
Perchè non li formiamo, non li supportiamo e non li remuneriamo correttamente?

E che dire dei Venditori Senior? Dovrebbero essere un valore inestimabile per le aziende che hanno concorso a far crescere e sviluppare; dovrebbero potersi occupare di formazione, affiancamenti, gestione dei colleghi più giovani ed invece per risparmiare cosa si fa? Anziché pagare bene un agente senior lo si sostituisce con due o tre junior di quelli “pacca sulla spalla e vai da nonna e zia”.
È una follia!”

“L’altro giorno parlavo con un agente senior e mi ha detto che la sua zona era stata smembrata ed affidata a due profili junior “pacca sulla spalla e vai da nonna e zia” che hanno prodotto poco più di zero, obbligando il padrone dell’azienda a ritornare sui suoi passi ridando la zona al vecchio (in tutti i sensi) agente… sa cosa avrei fatto io? Avrei mandato a quel paese l’imprenditore che non ha capito il valore che aveva in casa”

“E’ ora di rimettere il ‘venditore’ al centro dei processi: tante aziende per fortuna lo hanno capito o lo stanno capendo.
Sono quelle aziende che prosperano e continuano a crescere nonostante pandemie, crisi e guerre.”